El “Growth Hacking” es un término que al día de hoy las empresas ven cómo esa fórmula mágica que al aplicarla hará llover cientos de clientes en sus ecommerce de la noche a la mañana. Y bueno, por más llamativa y seductora que suene la idea, esa visión de conseguir resultados espectaculares con el mínimo esfuerzo y en poco tiempo está lejos de la realidad y explico a continuación el porqué y cómo entendido y aplicado correctamente a tu ecommerce le hará escalar sus resultados constantemente.
¿Qué es el Growth Hacking?
Antes de adentrarnos más, empecemos entendiendo de donde nace el término “Growth Hacking” y es que cómo su nombre nos da a entender, traducido del inglés vendría a ser “jaqueo de crecimiento”. En pocas palabras es descubrir atajos para lograr crecimiento. Es un término que referentes del marketing cómo Sean Ellis, considerado el padre del Growth Hacking acuñaron.
Un paréntesis aquí para contarte sobre Sean Ellis y los resultados que consiguió para grandes empresas. Sean trabajó con Dropbox haciendo que su base de usuario creciera exponencialmente, ¿cómo?, desarrollando un lazo iterativo de referidos.
Sabía que su segmento objetivo valoraba mucho el hecho de tener más espacio de almacenamiento digital, entonces el programa de referidos fue desarrollado para premiar tanto a quién refiriera como al referido con almacenamiento gratuito.
¿Qué sucedió? Un crecimiento desde los 100K usuarios a los 4MM en cuestión de 3 semanas. El resultado fue sumamente sorprendente tanto por el crecimiento que logró cómo por los pocos recursos que se necesitó.
Hay otros casos famosos como el de Hotmail antes de ser vendido a Microsoft, en donde por una conversación de los fundadores con unos de sus inversionistas, resultó el growth hack de conseguir un loop viral al colocar al final de cada correo de los suscriptores de Hotmail la frase “PS I love you get your free email at hotmail”. Resultado: Tenían un promedio de 3000 suscriptores al día y pasaron a los 20000. Al final Microsoft compró la empresa cuando llegó a tener 12MM de usuarios.
Características del Growth Hacking
Ahora, el Growth Hacking podemos notar que no son simplemente acciones de marketing tradicionales cómo comprar anuncios pagados en Facebook, no, va más allá y un primer distintivo importante es que producto y marketing no se separan en el Growth Hacking, se trabajan conjuntamente para adaptarlos a las necesidades y aspiraciones de su segmento objetivo.
El Growth Hacker, como vemos un marketero común y corriente, ni los medios ni los métodos que usa son los mismos. El Growth Hacking implica la integración de 4 elementos: 1. Análisis de datos y experimentación, 2. Marketing creativo, 3. Conocimiento de psicología del comportamiento y 4. Codificación y automatización.
En este sentido el Growth Hacker pasa a parecerse más a un ingeniero, que a un marketero tradicional que se suele enfocar en etapas iniciales de marketing. Por otro lado, Growth Hacker busca analizar el embudo de marketing y venta completo para realizar su trabajo.
Las etapas del Growth Hacking
Ahora, hay tres importantes etapas, a grandes rasgos en el Growth Hacking que tienes que trabajar para desarrollarlo adecuadamente, 3 etapas que tienes que trabajarlas en secuencia y por ningún motivo puedes saltarte de uno: 1. Ajuste de producto - mercado 2. Transición al crecimiento 3. Crecimiento.
- Ajuste producto - mercado
Los primeros momentos de un negocio son cruciales para determinar si va a tener éxito a futuro.
Y es que si lo que ofreces no tiene cabida en el mercado simplemente tus esfuerzos de marketing van a ser infructuosos o demasiado forzados para ser rentables a largo plazo.
Una forma en la que Sean Ellis representa si es que hay ajuste de producto - mercado es preguntar a tus clientes ¿qué pasaría si tu producto o servicio ya no existiera? la respuesta que buscas sería algo entre las líneas de “me decepciona mucho” lo que significa que en verdad estás proveyendo valor con tu oferta. Si al menos el 40% responde de esta forma, felicidades, tienes un ajuste producto mercado, sino, tranquilidad, que lo que tienes que hacer es seguir pivotando hasta que tu oferta lo sea.
Cuando pruebes si la oferta que tienes en tu ecommerce es verdaderamente atractiva el resto de pasos se te harán más sencillos. Cabe destacar como te darás cuenta que tienes que interactuar con tu audiencia y entenderla lo mejor posible para que puedas ajustar los productos que les ofreces en tu tienda virtual.
- Transición al crecimiento
Una vez que tengas una oferta ganadora con que iniciar lo siguiente es preparar la estructura para el Growth. Es importante entender que el enfoque que debe darse es científico y que toda acción que se realice debe ser tomada en cuenta para saber si fue o no efectiva.
Actividades clave:
- Implementar analíticas de usuario
- Identificar los beneficios clave que las personas no podrían soportar no tenerlos.
- Mapea tus beneficios en el contexto de que tu audiencia se de cuenta que son beneficios.
- Optimiza tu modelo de negocio tanto para tu negocio como para tus clientes.
- Optimiza conversiones.
- Crecimiento
Ahora ya con los fundamentos sentados el trabajo se trata ahora de investigar continuamente los datos que tienes para detectar oportunidades, aplicarlas y testear sus resultados.
Pero la gran diferencia del Growth es que no simplemente te bases en los datos sino que introduzcas actividades verdaderamente creativas y fuera de la caja para probar su efectividad.
Ya en esta etapa tienes información y objetivos claros, lo siguiente que tienes que realizar es aumentar el volumen de las actividades, buscar impacto mucho más potente.
Otra actividad que vas a realizar en esta etapa es la optimización, es estudiar la data para ajustar tus acciones para mejorar los resultados a nivel micro considerando tu embudo de marketing.
